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经营太阳能专卖店的制胜法则

经营太阳能专卖店的制胜法则

 随着节约型社会、和谐社会的建设和国家对节约型产品的鼓励政策的出台,消费者的节约意识不断提高,社会的可持续发展使得新能源太阳能热水器因其不消耗能源、不存在安全隐患、寿命长而市场广阔,发展潜力巨大成为了社会与商家关注的焦点。选择投资经营太阳能行业的商人也越来越多,那么怎样能把太阳能专卖店生意红火,在当地称雄称霸的地位,既品质与产品能卖出更高的价格那,经本人分析全国部分品牌太阳能优秀经销商的经营经验,和对经营太阳能对专卖店的一些看法做出以下专卖店制胜法则。    


一、选择太阳能品牌    


选择经营太阳能品牌是经营太阳能产品的首要任务和条件,在生意场上打拼好几年的您仍在苦苦寻觅:合作更默契的厂商、性价比更优的太阳能产品。在选择品牌时经销商应主要从企业实力、企业经营思路、营销理念、企业发展前景、产品质量、价位、经营利润、卖点、市场保护、售后服务等方面综合考虑,然后到厂家实地考察后再做决定,关键是能够适合自己长久经营的太阳能品牌,最好是在行业内有较高知名度和良好的产品品质的品牌产品来经营。


二、选择场地  


品牌选择好以后,接下来是经营场地的选址工作,经营一个太阳能品牌,要把经营这个品牌当长自己的事业来做,最好是专注专营此品牌做好品牌对外形象,首先要选择好的经营场地,选择把握“客流”就是“钱流”原则 在车水马龙、流熙攘的热闹地段新建小区周遍或太阳能品牌店附近与建材市场等地段开店,成功的几率往往比普通地段高出许多,因为川流不息的人潮就是潜在的客源,一旦找到理想的店面,就要当机立断,出手迅捷,尽快拿下看中的店面,否则失去店面的机会而后悔,很有可能会因你的片刻迟疑而被别人捷足先登,导致错失良机。如何拿下店面?谈判自然是至关重要的。谈好房租价格对于开店来说,房租往往是最大的一块有型成本,只要地理位置合适就可在房价合理的情况下拿下此店.  


三、店面形象营销    


店面的形象就是产品与品牌的形象,没有店面形象的太阳能品牌,充其量只能算个牌子,不能称之为品牌专卖店本身就是一个巨型的广告牌,每时每刻都在向路人和顾客传递品牌形象。亲切的服务,独特的装饰风格,和环保清洁形象,店面清洁的卫生,精良的产品,足以传播口碑,吸引客流。专卖店整体形象的控制。专卖店虽然要求形象统一,但要完全的形象统一则不易(店面门头除外),因此,根据实际的店面环境、店面面积等进行有效地设计和装修显得特别重要。同时,将专卖店的品牌个性、内涵、产品摆放特色进行有效地控制和统一是有必要的。为此,品牌部、设计部和督导部根据本公司品牌的特点、个性、装修难易度和产品摆放的艺术化进行了适当的统一,所以说做好终端形象也是每位经销商提升销量的好办法,因为只有专卖店形象搞上去,品牌自然也就上了一个台阶.店面的形象就是产品对消费者的第一感觉和此品牌的第一印象.即使厂家品牌的形象也是商家品牌的形象.  


四、广告宣传营销    


太阳能代理商要想做好做大,首先要清楚的认识到代理一个品牌是为了利润,也是共同发展,共同把市场的大蛋糕做大,绝对不能有我代理这个品牌是为了厂家,所以全套宣传都是厂家来买单与靠厂家来宣传来做广告来支持等思想,在当地经商与代理产品的基础上要有靠天靠地不如靠自己的思想,因为厂家的能力是大面的还没细到每个代理商,所以在自己区域范围内 要想快速启动当地市场就的加大力度宣传,上媒体打广告咱花不起那钱,在说电视媒体也不见得能出超前效果,只要电视广告一停,顾客就不再买账了。把广告做到小区中去。太阳能产品的推广适合做到小区中、村镇上去。因此,要花巨资进行电视、电台、报纸、路牌等广告传播不现实,但花较少的钱进行太阳伞、横幅、海报等广告形式的操作还是很多经销商可以做到的。所以,有计划地进行区域市场低成本优质传播推广,并在这些基础上进行强势的促销,销售必将不断实现新的突破。    我们做的只能是适合自己实力和切合实际的一些宣传,如发放资料,赠送刊有店址电话的报纸、连环画、刊物等,也可以搞些当地是事件营销,如捐赠当地敬老院又环保有实用的太阳能热水器一台或以太阳能专卖店的形式捐赠当地学校的特困小学生书包等公益活动,借助当地媒体大肆宣传等。搞些活动,如:以旧换新,成立太阳能救助站,捐助义务保养太阳能等活动,大打服务口杯,总之就是花最少的钱做最大的事。做到既宣传了品牌,又给当地人民留下了好的印象,不能完全依靠厂家的力量,在当地尽量发挥自己的力量来实现多赢。  


五、店员素质营销  


    在好的产品和在在高档的专卖店形象,产品都是有店员导购员销售出去,他们永远是第一线的战士,店员的心态与素质也是经销商应该最注意关心的事情,因为是店员最终达成销售的,店员以主要精力接待第一位顾客,交谈生意;同时问第二位顾客:店员要具备良好的口才和敏捷是思维与机智的反应能力,专卖店也要不断的培训培养这些一线战士,是他们为经销商与厂家赢得利润的, 太阳能热水器的销售不同于其他行业就在于他的专业性,专卖店导购员的推荐能否打动顾客的心关键在于店员能否发现客户的需求点,与能否让客户认同专卖店导购员对太阳能热水器专业知识,而太阳能热水器专业知识的培训是专卖店导购员整体素质提高最有效的方式之一,现太阳能代理商应配合太阳能公司总部提供的各项专业的技能培训,代理商应注重与太阳能厂家的培训合作,利用厂家培训资源提升专卖店导购员的综合素质和专业技术水平不失为一种很好的途径,健全专卖店导购员的薪资激励制度这样可以让专卖店导购员有种归属感和责任感的主人翁精神。  


六、走出去的营销


   由于市场的成熟太阳能经营者也越来越多,市场竞争也越来越激烈,整个太阳能市场的生意越来越难做,众经销商在夹缝中无奈地支撑着。在这种情形下,靠以往那种蹲在店面“守株待兔和姜太公钓鱼”式的销售手段已经明显不能适应不断发展的市场需求,要想突围,则必须主动走出去,顾客在哪,销售就该走向哪,一些具有前瞻眼光的建材行业已经把触角伸向了市场的源头,他们派出专业人员奔赴各大楼盘收集信息,然后迅速开辟“领地”,太阳能热水器可以单独或与建材行业某个品牌合作进驻小区进行展示产品,组建一个小区推广队伍:主要任务就是对目标小区进行摸底,比如业主户数、消费层次、户型情况、售楼情况、入住情况、已经安装太阳能和未安装太阳能的情况、物业管理部门及主要负责人、宣传与搞活动时使用的墙体位置和立体空间(如挂横幅的位置、贴海报的位置、推广活动的区域)等,让最好的促销员进驻、扎根小区,全面深入小区,决不放过每一个角落,让太阳能品牌在小区无处不在,上门拜访、咨询、检修,既提升品牌又带动销售,各种物料要布置到位,尽可能多使用巨幅、横幅,组织汽车队在小区巡游(播放录音)建立流动专卖店,可租小区车库充当临时专营店,多做户外展示活动,来提升销量。


   七、太阳能工程营销  


太阳能热水器被社会公认,也得到了国家的大力支持,太阳能工程正悄然起步,并以惊人的速度为支持环保事业的家庭与单位服务,各地也纷纷出台新建住宅配备太阳能热水器的政策,经销商应主动寻找工程客户,如:房产商、宾馆、酒店、洗浴中心、美容院,敬老院、其事业单位等。    如我们手里撑握一个工程项目时,应该从那里入手,思路是否清晰,我们的优劣势在那里,这对我们做工程相当关键。对于工程营销方面我会告诉大家二个字——公关,工程营销即是关系型营销,只有进行一系列详细周密的公关活动才能够取得相当好的成果。所谓公关是指在处理公共关系中所进行的系列活动。交易就是一种社会公共关系,为促成交易实现所进行的系列活动就是营销业务公关。我把工程业务公关主要归纳为:品质公关、关系公关、价格公关、品牌公关、技术公关与形象公关,只有能够满足双方的各自需要,并达到一定的利益平衡,才能最后达到共识。不同的人群有着不同的爱好,首先要了解或试探他们的需要,有针对性的做工作。


   八、乡镇代理连锁营销  


    太阳能代理商想长期至于不败之地,必须发展乡镇代理商,那如何发展那?    首先调查当地农村消费者的经济水平、消费特点。从近几年农民收入和消费水平不断提高,太阳能将有较大的需求空间,消费增长速度将快于城市。其次,由于条件所限在农村购买燃气、电热水器是用户是很少的,太阳能热水器以其节能、环保、容水量大、运行费用低、具备安装条件的优点,将是农村热水器市场的新贵。太阳能农村市场发展潜力巨大,经销商找到镇上做的最好的建材、橱卫、水暖、装饰等行业重点寻找代理客户,让产品深入农村市场,首先经销商必须先深入了解农村当地市场,帮助乡镇代理商发展村庄代理“点”把产品卖到农村去。


   九、服务形象营销    


良好的服务对于太阳能产品的销售是至关重要的,也是建立起良好的品牌口碑的重要的一个方面。但由于太阳能热水器还不能像一般的洗衣机、空调等家电公司在各主要城市甚至二、三级城市建立服务中心,而经销商在服务方面的意识、资金等又使得服务并非是真正的相家电服务一样”。所以,就多了抱怨,之后的销售也或多或少的受到了影响,销商负责太阳能产品安装的人员只有一、二位,各方面工作都滞后,服务自然难以让客户满意。这样经销商应向厂家要求在技术、管理、配件等方面进行支持,而经销商负责人员的配备、执行等相关方面,代理商要组建自己的售后服务体系客户建档定期回访,如接到电话,然后约定时间上门维修,修好填单返回,售后人员按部就班的做好自己份内的工作,这样做是应该的,但还是不够的,我们的服务应比对手更上一个档次,要经常打电话询问使用情况,主要因为用户刚买太阳能,对产品的使用不太了解,有新鲜感、不安全感及期望值过高等多重心理,如入冬前对太阳能全面体检;如为同一小区新用户安装太阳能时,顺便访问老用户;如年关送些小礼品等,键做到好的声誉与物超所值的目的。


   十、共生营销


   组建当地的区域购物联盟VIP家庭新能源俱乐部,例如经销商可以寻找当地装饰公司、商场、婚纱摄影、当地热点楼盘、酒店、洗浴中心、茶楼、咖啡厅等商业机构合作组建客户家庭俱乐部,购太阳能赠VIP卡,凭借VIP卡可在以上商业机构单位消费X折优惠等,凭合作单位发放的VIP卡,购专卖店太阳能热水器也可享受俱乐部贵宾身份是X折优惠等等措施来提升专营店品牌知名度与销量,对合作单位也是互相带动客户的共生营销好办法。


   十一、全员营销    


并不是只有导购员才能卖产品,经销商要有处处商机的概念,培养全员营销的理念与计划,安装工、用户、朋友等都是我们的产品导购员。    经销商要经常组织安装工主动推销的概念,建立健全全员营销的薪资奖励制度,提高员工积极性,让专卖店做到品牌专卖店,让销量展翅高飞。


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